从「跑街先生」到「员工制康养顾问」：
保险业四十七年，正跨过最大的一道坎

——也说说「星海计划」为什么出现在今天

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引子

1979 年，中国恢复国内保险业务。到今天 2026 年，四十七年。

这四十七年，保险业跨过了五道大坎。每一次跨坎，行业都会换一种模样；而每一道坎的化解，最终都落在同一个问题上——卖保险的人，该是什么人，该以什么方式被对待。

今天，行业又站在一道坎前。这一次的答案，写进了 2025 年金融监管总局的一份文件里，也写进了中国平安人寿「星海计划」的制度里。

这篇文章，先把四十七年讲清楚，再把今天的坎讲清楚，最后说说「星海计划」是怎么回应这道坎的。

第一部分 历史阶段回顾：四十七年，五道坎

① 1979—1992：从零开始，「有没有」的问题

1980 年，全国保险公司只有一家，全年保费收入 4.6 亿元，总资产 14.5 亿元【中国保险学会资料】。保险停办近二十年之后，行业要什么没什么：没有市场主体，没有专业人才，老百姓对保险几乎没概念。

怎么解？先让市场长出来。1985 年，国务院颁布《保险企业管理暂行条例》，为新设保险公司开了口子【官方文件】；1988 年，平安保险公司在深圳成立，成为我国第一家股份制商业保险公司【中国经济网】；1991 年，太平洋保险组建。人保、平安、太保「三足鼎立」的局面就此形成。

这一阶段解决的是「有没有」——先把行业从无到有地建起来。

② 1992—2001：个人营销时代，「谁来卖」的问题

行业有了，但寿险卖不出去。老百姓没有购买习惯，公司没有销售网络，寿险「无人可卖」。

1992 年，美国友邦保险获准在上海设立分公司，把个人营销员制度带进了中国内地：佣金制、岗前培训，「跑街先生」「跑街小姐」走进千家万户【新华网】。内地保险公司纷纷效仿，自建代理人队伍——「保险代理人」从此成为中国保险业最重要的销售力量。

同一时期，规则也在补课：1995 年《保险法》颁布，确立了产寿分业经营等基本规则【全国人大网】；1998 年中国保监会成立，保险监管走向独立专业【中国经济网】。

这一阶段解决的是「谁来卖」。代价也埋下了：人海战术、销售误导，成了此后二十年的老问题。

③ 2001—2013：入世与银保，「怎么快做大」的问题

2001 年加入 WTO，保险业承诺分步开放；另一边，个险触达有限、渗透率很低——2004 年中国的保险深度约 3.3%，远低于当时世界平均约 8%【中国经济网】。规模要做大，靠什么？

靠银保渠道。2003 年银保合作从「一对一」放开为「一对多」，银行网点成为寿险放量的主渠道，银保保费从 2001 年约 47 亿元蹿到 2003 年约 765 亿元【行业统计，新浪财经】。2006 年「国十条」又把保险资金运用放开了一大步【国务院】。乱象也随之而来：网点驻点销售、费用拼抢，2010 年监管出台「一对三」限制，规范银保网点销售。

这一阶段解决的是「怎么快做大」——代价是行业一度以保费论英雄，投资驱动、产品错位的种子就此埋下。

④ 2014—2021：回归保障，「卖得对不对」的问题

2014 年，「新国十条」发布，把保险定位为「现代经济的重要产业和风险管理的基本手段」【国发〔2014〕29 号】。但就在同一时期，万能险、中短存续期产品、「快返年金+万能账户」一类理财型产品泛滥，保障功能被弱化，「长钱短用」的利差损隐患和销售误导叠加在一起。2015 年取消营销员资格考试后，代理人队伍再度井喷，「人海战术」走到顶点。

怎么纠偏？2016 年，监管开始治理中短存续期产品；2017 年，「134 号文」规定两全、年金产品首次生存金给付须满 5 年，不得以附加险形式设计万能险【保监人身险〔2017〕134 号】——市场把这一轮叫「保险姓保」。上市险企也转向以新业务价值为核心的考核，产品从理财型回到保障型，健康险成为主流。

这一阶段解决的是「卖得对不对」——行业从规模导向回到价值导向。

⑤ 2022—至今：低利率时代，「能不能长久、专不专业」的问题

2022 年以来，长端利率持续下行。寿险保单动辄二三十年，负债成本刚性、投资收益下行，「利差损」成为悬在行业头顶的问题。同时，代理人队伍见顶回落：人身险个人营销员 2019 年约 912 万【行业协会统计】，到 2024 年末约 264 万【中国经济网】，减少了约七成。人海战术，走不通了。

行业怎么应对？监管端：2023 年国家金融监督管理总局挂牌，保险、银行统一监管【中国政府网】；预定利率两度下调——2023 年 7 月从 3.5% 降到 3.0%，2024 年 9 月起普通型产品上限 2.5%、分红型 2.0%【金发〔2024〕18 号】，并建立与市场利率挂钩的动态调整机制；「报行合一」压缩渠道费用，银保渠道平均佣金费率较此前下降约三成【权威媒体报道】。市场端：各家险企「清虚提质」，从增员转向增优，从拼人数转向拼产能，探索职业化、精英化的顾问队伍。

这一阶段要解决的，是「低利率之下，行业能不能长久，卖保险的人专不专业」。

五道坎，一个规律

回头看这四十七年：每一道坎的化解，都是一次「卖保险的人」的角色升级——机构复业解决「有没有」，营销员解决「谁来卖」，银保放量解决「怎么做大」，合规治理解决「卖得对不对」，再到今天的清虚提质，解决「专不专业、留不留得住」。

而 2025 年 4 月，金融监管总局《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规〔2025〕13 号）第一次在监管文件里为两种身份作了明确区分：「代理制保险销售顾问」签委托代理合同，「员工制保险销售顾问」与保险公司签订劳动合同、专门从事保险销售【官方文件】。

行业走了一圈，终于开始回答那个最根本的问题：卖保险的人，应该是一个什么样的人？

第二部分 当下时点：今天最大的矛盾是什么

把 2024—2026 年放到一起看，行业的矛盾可以收成三条主线。

主线一：人海战术落幕，行业需要一支「有身份」的队伍

数字已经说明一切：代理人从 2019 年约 912 万，降到 2024 年末约 264 万；五家上市险企披露的代理人 2025 年末合计约 133 万【中国经济网】，有媒体概括为「六年流失七百万」【央视】。人海模式退出历史舞台，已经不是趋势，而是既成事实。

但量减的另一面是质升：2025 年上市险企新业务价值普遍两位数增长——平安 +29.3%、国寿 +35.7%、太保 +40.1%【上市险企 2025 年年报】——留下的队伍在变得更专业。问题的关键在于：旧模式下，卖保险的人没有底薪、没有社保、身份是「代理」不是「员工」，优秀的人留不住，社会认同上不去。行业需要的，是一支有归属感、有安全感的长期队伍。

主线二：低利率时代，保险从「比收益」变成「讲专业」

预定利率一路下调：2024 年 9 月起，普通型产品上限 2.5%、分红型 2.0%、万能型 1.5%【金发〔2024〕18 号】；2025 年年中，普通型预定利率再降至 2.0%【央广网】。另一边，2025 年上半年百余家险企财务投资收益率均值约 2%，九成以上低于 3%【保险行业协会】；10 年期国债收益率一度在 1.5% 上下。

高保证利率的时代结束了。客户面对「保证+浮动」的新产品，需要的不是有人跟他比收益，而是有人讲清楚：保证什么、浮动多少、长期怎么看。这恰恰是过去粗放销售最薄弱的地方。

主线三：3.2 亿老人，保险从「卖保单」走向「接服务」

2025 年末，全国 60 岁以上人口 3.23 亿，占总人口 23.0%【国家统计局公报】。养老需求确定爆发，但供给严重错配：个人养老金开户数超 7000 万，实际缴费账户占比不到三成【人社部数据】；头部险企的养老社区床位合计以「万」计，面对 3.2 亿老人杯水车薪。「保单卖出去了，服务接不上」，是行业真实的尴尬。

监管的方向已经很明确：大力发展养老金融、个人养老金、长期护理保险；头部险企也在从「卖一张保单」转向「产品+服务+生态」【人民网】。客户真正焦虑的，是老了谁照护、病了谁管、钱怎么领——这需要有人长期陪着、解释着、对接资源。

三条线，指向同一个答案

队伍线问「谁来卖、什么身份」，产品线问「卖什么、怎么讲清」，康养线问「为什么值得长期干」。三条线交汇成同一个判断：行业缺的不是更多卖保险的人，而是一支签劳动合同、有专业训练、讲得清浮动收益、接得上康养资源的长期顾问队伍。谁能先建成这样一支队伍，谁就站在下一轮周期的起点上。

「星海计划」，正是为回答这个问题而设计的。

第三部分 星海计划如何呼应：把答案做成制度

呼应一：用「员工制+固薪保底」，回应「没有身份、留不住人」

监管已为「员工制」正名，星海计划也已经把员工制做成了完整的制度：与平安人寿直签劳动合同，享有六险二金——养老、医疗、失业、工伤、生育保险加商业保险，住房公积金加企业年金，试用期 6 个月，是「平安正式员工」，而不是传统意义上的「保险代理人」【星海计划招募说明书/宣传页】。

身份之外是收入安全感：固薪保底，试用期 5000 元/月起，转正后最高 10000 元/月（具体以公司制度为准）；新人津贴最长 24 期；行为津贴随职级逐级提升。卖保险的人可以按月领到一份固定收入——收入结构从「全靠佣金」变成「有底、有奖、有保障」。

呼应二：用「保险康养顾问+医疗养老生态」，回应「康养需求与供给错配」

星海计划的岗位定位，就是「保险康养顾问」——不是普通卖保单的岗位，而是把保险和康养服务连起来的角色。

背后是平安集团长期积累的医疗养老生态：5 万多名合作医生、24.5 万家合作药店、居家养老服务覆盖 140 个城市、二级及以上公立医院 100% 覆盖、19.2 万家付费企业客户，以及三亚康养社区展厅【星海计划招募材料】。别人卖的是保单，星海对接的是「病有所医、老有所养」的服务网络——顾问的角色，从「卖产品的人」变成「对接资源的人」。

呼应三：用「双通道+清华认证+师徒制」，回应「专业能力不足、新人留不住」

低利率时代产品变复杂，监管要求产品与销售人员分级销售——专业能力第一次成了从业者的生存底线。

星海的回答是一套分级成长体系：专业序列 A0 到 A7，月均业绩门槛从 1050 元逐级到 36000 元，每半年考核一次，可跨级晋升、有降级缓冲；管理序列设组经理、高级组经理、资深组经理，年薪目标 50 万、75 万、100 万（以公司制度为准）【星海基本法】。配套的还有清华联合认证（A1 初级、A2—A4 中级、A5—A7 高级）、三位一体师徒制（10 人小班早会+一对一辅导+陪访）、知鸟平台 1000 多门课程【星海计划招募材料】。新人进来，不是被丢进市场自生自灭，而是有人带、有课学、有阶可上。

呼应四：用「2.53 亿客户+集团生态」，回应「获客难」

新从业者最大的坎，是没客户。星海的答案是把集团积累的客户与生态交给顾问去服务：平安集团个人客户 2.53 亿，大约每 5 到 6 个中国人就有一位平安客户；价值客户超 4100 万；综拓产品让顾问可以服务车险、家财险等多元需求；2026 年「服务年」提出「一句话办事」，300 多项高频业务覆盖 88% 场景【星海计划招募材料/平安 2026 中期业绩】。获客这件事，从「从零开始」变成「从 2.53 亿开始」。

写在最后

2025 年的那份监管文件，给行业画了方向：员工制、职业化、分级销售、佣金递延、「报行合一」。星海计划做的事情，是把监管画的方向，落地成一套完整的制度、一支具体的队伍。

保险业四十七年，每一次跨坎，行业都换一种模样。这一次变的，是「卖保险的人」的身份：从「代理人」到「员工」，从「跑街先生」到「康养顾问」。星海计划要培养的，正是这样的新一代保险从业者——这也正是它出现在今天的原因。

主要参考来源

【官方文件/监管政策】
《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（金规〔2025〕13 号），金融监管总局 2025 年 4 月 14 日发布
《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（金发〔2024〕18 号），金融监管总局 2024 年 8 月 2 日发布
《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险〔2017〕134 号）
《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29 号）
《关于保险业改革发展的若干意见》（2006 年「国十条」）
《中华人民共和国保险法》（1995 年 6 月 30 日通过）
《保险企业管理暂行条例》（1985 年国务院颁布）

【统计与行业协会】
国家统计局《2025 年国民经济和社会发展统计公报》
中国保险学会《保险研究》相关专刊（1980 年保费、资产数据）
中国保险行业协会（代理人数量、险企投资收益率等公开数据）

【上市险企年报/中期报告】
中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险 2025 年年报（代理人数量、新业务价值增速）

【权威媒体】
新华网、中国经济网、央广网、人民网、新浪财经相关报道（代理人制度引入、代理人流失、预定利率下调、银保渠道发展、个人养老金、险企养老布局等，具体见文中标注）

注：文中带【】的层级标注为来源性质说明；星海计划相关数字均引自《星海计划招募说明书》《星海基本法》及宣传展示页，均为宣导数据，具体以公司正式制度为准。